Fokus på kunder og produkter er i dag af afgørende betydning for virksomheders overlevelse. For at optimere dette fokusområde set fra virksomhedens side, vil det at kunne identificere de ressourcer der virker værdiskabende i forhold til kunder og hvilke der ikke gør det være centralt. I denne proces er Activity Based Costing (ABC) et nyttigt værktøj.
ABC søger at fremstille en virksomhed som en serie af aktiviteter der er relateret til kundebehov og ønsker. Aktivitetsanalyser gør det hermed muligt at se hvilke samt hvor mange ressourcer der er tildelt de enkelte produkter/ ydelser i virksomheders sortiment, herunder ikke mindst hvor store ressourcer der ikke skaber værditilvækst.
I forbindelse med et ABC projekt er det altså vigtigt at finde ud af hvad de enkelte ydelser, udover selve varen, koster. Det vil sige der udarbejdes en prisliste, som indeholder de ydelser, som en kunde trækker på. Dette kan f.eks. være prisen på et sælgerbesøg, eller omkostningerne såfremt ordren modtages pr. telefon, via online bestilling eller EDI. Hvad koster det endvidere at plukke varen, f.eks. opdelt på lette pluk, normale pluk og svære pluk.
Kan man motivere sine sælgere til at levere i hele kasser, således at det ikke er nødvendigt at åbne en kasse med 12 stk. for at sælge 10 stk, Hvad med emballering, reklamationer, returvare, fragt osv.
Et ABC projekt skal med andre ord give overblik over de skjulte omkostninger og synliggøre hvilke ressourcer en given kunde trækker på. Få dette kommunikeret ud, så sælgerne ikke giver så store rabatter og måske også får penge for ydelserne. Man kan også tage dialogen med kunden og ud fra en opgørelse af ressourceforbruget få ændret kundens adfærd. Der kan ligefrem være kunder der ikke er rentable at handle med pt. og med disse skal der fremover handles under andre betingelser, såfremt kundeforholdet ønskes opretholdt
ABC udgør selve den økonomiske beskrivelsesteknik, men kan suppleres med ledelseskonceptet Activity Based Management (ABM), hvor ABM går ud på med udgangspunkt i de informationer der er tilvejebragt gennem ABC analyserne, at vurdere og forandre ressourceanvendelse ud fra et værdi- og behovsperspektiv.
Kombinationen ABC/ABM giver beslutningstagere et bedre grundlag for at kunne foretage ændringer til prisstrukturen, produktmix’et, distributionen etc. ABC/ABM kan derfor være den faktor der skaber en sammenhæng, synlighed og bevidsthed omkring værdiskabelsesprocessen som helhed, samt at sikre koordination og integration på tværs af de enkelte funktioner.
VIS kan i ovenstående proces inddrages som et effektivt værktøj, hvor der på baggrund af generelle eller specifikke VIS forespørgsler visende udspecificeringer af omkostninger på kunder, produkter etc., kan ses hvilke produkter eller tjenesteydelser der tjenes penge på og hvilke der er uøkonomiske. Ved at lave en rangordning af disse opgørelser, kan der endvidere skabes et overblik over hvilke kunder der skal satses på og hvilke der skal nedprioriteres eller alternativt gøres en ekstra indsats for at gøre rentable.